Marketing

Im Zusammenhang der Berechnung der Magnitude des Außendienststabes sind neben der Zahl der eventuellen Kunden und deren erforderlichen Besuchshäufigkeit noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen. Die Einteilung der Vertriebsdistrikte

erfolgt in der Regel über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der organisatorischen Architektur des Außendienstes offerieren sich diverse Möglichkeiten.

Die herkömmliche Art der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Aspekten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Organisation). Liegt in einer Unternehmung ein extrem ungleichartiges Produktprogramm vor, so ist es sinnvoll, den Außendienst stimmig den voneinander abweichenden Fabrikatgruppen zu ordnen (artikelbezogene Außendienst-Struktur). Zeigen sich dagegen bei den Kunden des Fabrikanten ausgesprochen verschiedenartige Probleme, so mag eine Aufstellung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Struktur).

Für die Leitung des Außendienstes spielt die Art der Bezahlung, die Festlegung von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourenplanung sowie das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die benötigte Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft des Außendienstes läßt sich jedoch nur erreichen, sobald das gewählte Vergütungssystem als leistungsfair empfunden wird und den detaillierten Unternehmens- und Markt tatbeständen Rechnung trägt.

Für die Anordnung eines opportunen Entlohnungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue Untersuchung der Absatzsituation der Organisation und der Tätigkeitsstruktur im Vertrieb vorzunehmen wie noch die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird hernach die Entlohnungsart auswählen, die zur Implementierung der feststehenden Ziele am zweckmäßigsten erscheint. Im Allgemeinen stehen jeder Unternehmung als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem unabhängige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe lediglich in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen dazu spezielle und zeitlich extrem befristete Einzelleistungen bestätigen.