Marketing

Im Zuge der Rechnung der Magnitude des Außendienststabes sind neben der Anzahl der eventuellen Kunden und deren unabdingbaren Besuchsfrequenz noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen. Die Kategorisierung der

Vertriebsregionen erfolgt üblicherweise über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Zuge der organisatorischen Gliederung des Außendienstes offerieren sich vielfältige Optionen.

Die gewöhnliche Art der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Kriterien aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Unternehmung ein sehr inhomogenes Fabrikatprogramm vor, so ist es angebracht, den Außendienst adäquat den verschiedenartigen Erzeugnisgruppen zu gestalten (fabrikatbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich demgegenüber bei den Kunden des Fabrikanten extrem unterschiedliche Probleme, so kann eine Aufstellung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).

Für die Führung des Kundendienstes spielt die Prägung der Abgeltung, die Vereinbarung von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption sowie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gesuchte Weiterentwicklung der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich dagegen nur erlangen, für den Fall, dass das gewählte Abgeltungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den eigenen Firmen- und Markt situationen Rechnung trägt.

Für die Beschaffenheit eines opportunen Abgeltungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Analyse der Salessituation der Firma und der Tätigkeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie noch die speziellen Vertriebsziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird später die Entlohnungsart auswählen, welche zur Implementation der vorgegebenen Ziele am passendsten erscheint. Insgesamt stehen jeder Firma als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem unabhängige Abgeltungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Beziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hierbei spezielle und zeitlich sehr befristete Einzelleistungen würdigen.