Marketing

Die für die Festlegung von leistungsfairadäquatenen Verkaufsquoten je Reisenden unentbehrliche Spezifizierung der regionalen Salespotentiale sollte im Konsumgüterbereich vermittels Absatzindikatoren geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzkennziffern

zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Anzahl der Betriebe oder der Mitarbeiter in den Branchen als Grundlage für Vertriebskennziffern an.

Über die Kalkulation von sog. Marktanteilsbeiwerten wird anschließend die Ausschöpfungsintensität pro Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und angesichts dessen die Vereinbarung leistungsgerechter Salesziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt ebenso eine bedeutsame Steuerungsmöglichkeit im Vertrieb dar, um die Reisendenverwendung durchschlagender zu systematisieren. Dies gilt im Besonderen dann, sofern die Gelegenheit zu einer zentralen Tourenkonzeption mittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare besteht. Für die Außendienst-Verwaltung ist obendrein ein gut intaktes Berichtswesen sowie eine beständige quantitative und qualitative Schätzung der Performanz des einzelnen Reisenden wesentlich.

Betreffend der Verkaufswege hat jede Unternehmung in der Gesamtheit die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Aktivierung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Vertrieb über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten erscheinende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Auslese- und Konzentrationsvorgang, in der Gründung von Zusammenwirkensformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie darüber hinaus im Hervortreten neuer Betriebsformen.

Steuerungsopportunitäten beim indirekten Absatz sind für einen Hersteller demzufolge gegeben, sobald er im Sinne einer 'partiellen Verkaufspolitik' mit einer ausgewählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Salesbindung, das Lager- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip ebenso wie das Franchise-System zu bezeichnen.