Steuerungsmöglichkeit im Sales

Die für die Vereinbarung von performanzfairadäquatenen Vertriebsquoten je Reisenden erforderliche Festsetzung der lokalen Absatzpotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich mittels Vertriebskennziffern stattfinden, denen entweder Kaufkraft- oder

Umsatzindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Firmen oder der Arbeitskräfte in den Branchen als Fundament für Verkaufsindikatoren an.

Über die Auswertung von sog. Marktanteilsbeiwerten wird anschließend die Ausschöpfungsintensität pro Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und damit die Vereinbarung leistungsfairer Vertriebsziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt ebenfalls eine essenzielle Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendeninanspruchnahme durchschlagender zu realisieren. Das gilt gerade dann, wenn die Option zu einer zentralen Tourendisposition vermittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare besteht. Für die Kundendienst-Führung ist ferner ein gut intaktes Berichtswesen ebenso wie eine fortlaufende quantitative und qualitative Evaluation der Leistung des einzelnen Reisenden wesentlich.

Betreffend der Vertriebswege hat jede Organisation im Allgemeinen die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktsales die Endabnehmer ohne Einschaltung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten auftauchende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem starken Auslese- und Konzentrationsprozess, in der Gründung von Zusammenwirkensformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie außerdem im Hervortreten neuer Betriebsformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Sales sind für einen Produzenten somit gegeben, für den Fall, dass er im Sinne einer 'selektiven Vertriebspolitik' mit einer ausgesuchten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip wie auch das Franchise-System zu thematisieren.