Marketing

Die für die Spezifikation von leistungsgerechten Salesquoten pro Reisenden gebotene Bestimmung der lokalen Absatzpotentiale sollte im Konsumgüterbereich mit Hilfe von Absatzkennziffern erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder

Umsatzkennziffern zugrundegelegt werden. Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Anzahl der Organisationen oder der Beschäftigten in den Branchen als Fundament für Verkaufskennziffern an.

Über die Auswertung von sog. Marktanteilsbeiwerten wird darauffolgend die Ausschöpfungsintensität je Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und damit die Determinierung leistungsgerechter Salesziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt ebenso eine wichtige Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendeninanspruchnahme verlustfreier zu formen. Dieses gilt vor allem dann, sofern die Option zu einer zentralen Tourenkonzeption anhand vorgegebener Visitelisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare existiert. Für die Außendienst-Verwaltung ist ferner ein gut intaktes Berichtswesen sowie eine permanente quantitative und qualitative Bewertung der Performanz des einzelnen Reisenden erforderlich.

Bezüglich der Vertriebswege hat jede Organisation insgesamt die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Sales. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Einschaltung von Absatzmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten erscheinende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem enormen Selektions- und Konzentrationsablauf, in der Schöpfung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenso im Hervortreten neuer Unternehmensformen.

Steuerungsopportunitäten beim indirekten Absatz sind für einen Produzenten sodann gegeben, sofern er im Sinne einer 'partiellen Salespolitik' mit einer auserwählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Vertriebsbindung, das Lager- und Vertragshändler-System ebenso wie das Franchise-System zu bezeichnen.