Salesprädiktion

Intuitive Vorgehensweise
Bei diesen Prozeduren geht es um persönliche Verkaufsbewertungen von bestimmten Personen, die wegen ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein erscheinen.


Als Vorhersagelieferanten im Absatzbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Salesprädiktion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß zuallererst jeder Reisende eine Absatzestimation für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das nächste Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und letzten Endes von der obersten Verkaufsleitung konzentriert und zu einer Vertriebprojektion für das gesamte Vertriebsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu bezeichnen:
Die unmittelbaren Marktinformationen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Befugnis für die Prädiktionen wird den Stellen zugewiesen, die auch darauffolgend die Verkaufsergebnisse erzielen müssen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich im Zusammenhang einer großen Menge von Einzelberechnungen die Versehen bis zu einem bestimmten Grade aus. Die Zuweisung der Prognosewerte auf Vertriebsgebiete und Kundengruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch einige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine sicheren Prognostiker; ihre Absatzberechnungen werden von der momentanen Stimmungslage (optimistisch oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Für den Fall, dass die Salesprädiktion als Grundlage für die Vorgaben von Vertriebsquoten und hierbei für die Einkünfte der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Geneigtheit, die Berechnungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen meist nicht über die unabdingbaren Datensammlungen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Evolutionen.

Projektionen aufgrund von Vertriebstrends
Die Vorhersagen für den eigenen Absatz lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Untersuchung von Neigungen entwerfen. Prämisse hierfür bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Richtung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Abschluss der Planspanne zeigt anschließend die zu erwartenden Vertriebszahlen an.