Marketing

Lageanalyse

Der Planungshergang beginnt mit dem Versuch, die momentane Marktkonstellation und die Wirkungsgrößen tunlichst genau darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen,

ob derer ein Befund über die Lage der Firma erstellt werden kann. Unerlässlich hierfür sind besonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmensorganisation im Salesmarkt offen legen.
 
Unternehmungsexterne Information

Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und psychologischer Merkmale, die für das Abnehmerverhalten bestimmend waren und es gleichfalls zeitnah betreffen können.

der Entwicklungen auf Handelsebene; Implikationen der Dynamik im Kommerz (neue Organisationsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Organisation

der Wettbewerbskonstellation hinsichtlich der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen wie noch im Ersatzgüterwettbewerb.

der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Branche vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Anzeichen (Bevölkerungssteigerung, Einkommensreifung, Preisfortentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).

Verkaufstatistik und Vertrieberfolgsrechnung

Sehr wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Rahmen einer Salesanalyse die Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte strukturieren:

Untersuchung der Stammdaten
Bearbeitung der Angaben zu aussagefähigen Kennziffern
Bewertung der statistischen Unterlagen.

Bei der Datenerfassung ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (saisonale Verkaufsschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelartikel; für eine kollektive Übersicht der Handelsgüter sind nicht fabrikationstechnische, sondern absatzbezogene Aspekte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundschaftgruppen, Absatzwegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte gleichfalls eine zusätzliche Untergliederung nach Fabrikatgruppen und Einzelfabrikaten erfolgen. Im Datenmaterial sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.