Vertreiber sind keine soliden Prognostiker

Intuitive Verfahren
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Absatzestimationen von bestimmten Menschen, die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein erscheinen.


Als Vorhersagelieferanten im Salesbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Absatzprognose durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Vertriebsbewertung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann inkrementell von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsleitung komprimiert und zu einer Verkaufprädiktion für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu bezeichnen:
Die direkten Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Verantwortlichkeit für die Prognosen wird den Stellen zugeordnet, die auch danach die Verkaufsergebnisse erzielen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zuge einer großen Zahl von Einzelschätzungen die Fehler bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Allozierung der Prognosewerte auf Verkaufsgebiete und Kundenstammgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen dagegen auch einige wenige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine soliden Prognostiker; ihre Vertriebsestimationen werden von der bestehenden Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Falls die Absatzprognose als Ausgangsebene für die Handlungshilfen von Absatzquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden zugute kommen soll, besteht natürlich die Geneigtheit, die Schätzungen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vorwiegend nicht über die erforderlichen Informationen betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entfaltungen.

Projektionen vermöge von Vertriebstrends
Die Prognosen für den eigenen Verkauf lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Untersuchung von Neigungen konstruieren. Grundlage dafür bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Fortführung bis zum Abschluss der Planzeitspanne zeigt sodann die zu vermutenden Absatzzahlen an.