Die gegenwärtige Marktsituation Analysieren
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Lageuntersuchung
Der Planungsprozess beginnt mit dem Versuch, die gegenwärtige Marktsituation und die Einflussgrößen möglichst korrekt darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, aufgrund derer ein Befund über die Position der Unternehmensorganisation erstellt werden kann.
Notwendig hierfür sind gesonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Firma im Salesmarkt aufklären.
Organisationsexterne Informationen
Hierzu zählt die Untersuchung
sozialer, soziologischer und seelischer Kennzeichen, die für das Abnehmerverhalten bedingend waren und es nicht zuletzt kommend betreffen können.
der Evolutionen auf Handelsebene; Wirkungen der Dynamik im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Firma
der Mitbewerbssituation hinsichtlich der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und restlichem Marketingprogramm.
technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen sowie im Ersatzgütermitbewerb.
der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachgelagert sind.
der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungszunahme, Einkommensentwicklung, Preisentwicklung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Aktionen).
Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung
Besonders wichtige Erkenntnisse für eine Tatbestandsbeurteilung der Unternehmung liefern im Zusammenhang einer Absatzanalyse die Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte gliedern:
Erhebung der Eckdaten
Verarbeitung der Daten zu aussagefähigen Kennziffern
Verwertung der statistischen Daten.
Bei der Datenerhebung ist eine Aufteilung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß
Jahren und Monaten (jahreszeitliche Salesschwankungen)
Fabrikatgruppen bzw. Einzelhandelsgüter; für eine gemeinschaftliche Gesamtschau der Erzeugnisse sind nicht fertigungstechnische, sondern vertriebsbezogene Gesichtspunkte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Kundenstammgruppen, Vertriebswegen oder voneinander abweichenden Verwendungsgebieten.
Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmerkreisgruppen usw. sollte nicht zuletzt eine weitere Untergliederung nach Erzeugnisgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. Im Datenmaterial sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.