Marketing

Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Vertriebsschätzungen von bestimmten Menschen, die wegen ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein erscheinen.

Als Projektionslieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Salesbewertung für seinen Verkaufsbezirk (beispielsweise für das nächste Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann inkrementell von den Gebietsleitern und schlussendlich von der obersten Verkaufsführung subsumiert und zu einer Absatzvorhersage für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu bezeichnen:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Verantwortung für die Vorhersagen wird den Stellen zugeordnet, die auch späterhin die Verkaufsergebnisse vollbringen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zusammenhang einer großen Zahl von Einzelestimationen die Missgriffe bis zu einem gewissen Ausmaße aus. Die Allozierung der Projektionswerte auf Vertriebsgebiete und Kundengruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen hingegen auch manche Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Absatzberechnungen werden von der vorliegenden Stimmungslage (voller Zuversicht oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Vertriebsprädiktion als Basis für die Vorgaben von Verkaufsquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Bewertungen möglichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen überwiegend nicht über die unerlässlichen Datensammlungen betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Prognosen aufgrund von Salestrends
Die Prädiktionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Ermittlung von Neigungen konzipieren. Grundannahme hierfür bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Extrapolation bis zum Abschluss der Planperiode zeigt danach die zu vermutenden Saleszahlen an.