Entgeltpolitik eine der vier Streben

Abgesehen von der Produkt-, Kommunikations- und Distributionspolitik stellt die Entgeltpolitik eine der vier Säulen innerhalb des salespolitischen Instrumentariums dar. Sie setzt sich aus den Einzelinstrumenten Preis-, Abschlag- und Konditionenpolitik sowie

Absatzfinanzierung zusammen.
Innerhalb der Entgeltpolitik kommt der Preispolitik die bei weitem größte Wichtigkeit zu. Das Wesentliche der Preispolitik formen die Entscheidungen betreffend der Preislage, der Preisverankerung für neue Produkte und der Preisveränderungen für im Markt momentan bewährte Erzeugnisse.

Die preispolitischen Optionen im Sinne einer „vital en Preispolitik" hängen großteils vom Grad der Gemischtheit des Angebots ab. Glückt es einer Unternehmung nicht, für seine Artikel Bevorzugungen auf Abnehmerseite aufzubauen, so ist sie zu einer „flexibelen Preispolitik" gezwungen; d. h.: die Firma hat sich an einen im Markt vorgegebenen Wert zu adjustieren.

Als ausschlaggebende Bestimmungsgrößen der unternehmerischen Preisresolution sind generell anzusehen: Firmenzielsetzung, Marktstruktur, Erwerberverhalten, das Gebaren der Marktbegleiter und Absatzmittler, die Kosten und in gewissem Maße gleichfalls staatliche Regelfestlegungen. Diese Parameter kommen somit außerdem in den drei essentiellen Orientierungsmöglichkeiten bei der Preisausbildung in praxi zum Ausdruck: kostenorientierte, nachfrageorientierte und wettbewerbsorientierte Preisausbildung.

Im Kontrast zu den gelegentlichen Fällen der Preisbestimmung für neue Handelsgüter stellen die Entgeltrevisionen ein perpetuierliches Entscheidungsproblem der Unternehmung dar. Zusammenfassend ist dazu zu distinguieren, inwieweit die Preisabänderungen aus eigener Initiative oder als Effekt auf preisliche Maßnahmen der Wettbewerber passieren.

Von am stärksten ausgeprägter Relevanz bei Preisrevisionsentscheidungen sind die zu schätzenden Käufer- und Konkurrenzentgegnungen, wogegen erstere mithilfe der vorhandenen Preiselastizität der Nachfrage und von nicht objektiven Gesichtspunkten im Abnehmerverhalten bestimmt werden. Für die Auswahl der jeweiligen Reaktionsalternative auf Preiskorrekturen der Wettbewerber spielt die sogenannte Kreuzpreiselastizität eine wichtige Rolle.