Marketing

Abgesehen von Reklame und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Gegenstand innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — gleichwertig mit der amerikanischen Notation „Sales Promotion" — involviert der Absatz zeitnah anregende Maßnahmen. Aus der Sicht des

Erzeugers richtet sie sich an drei Kundschaften: Verkaufsorgane (Außendienst), Verkaufsmittler und Endkonsumenten.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten vertriebspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Stimulanzen für diese verstärkte  Wichtigkeit der Sales Promotion sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Vertreiber- zum Abnehmermarkt, in dem der Sales zum Stausektor für die Hersteller wurde.

Ferner die Erstarkung des Kommerzes sowie der erforderliche Umdenkablauf in der Vertreiberfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsratgeber". Letztendlich lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion massive Auswirkungsopportunitäten, da ja sich im Zuge dessen die Aussicht zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die wesentlichen Züge und Funktionen der Verkaufsförderung sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In Form der „Rein Sales Promotion" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirksam begünstigen, damit die zwingende Distribution und Vorratshaltung im Handel für das Handelsgut zu erreichen. Durch der „Rausverkaufsförderung" soll der Ausverkauf der Produkte aus dem Geschäftslokal forciert werden. In diesem Zusammenhang wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Handel als zudem an den Letztkonsumenten.

Betreffend der für die Zielerreichung unerlässlichen Betriebsamkeiten bietet die Sales Promotion eine starke Vielzahl an speziellen Einzelmaßnahmen. Auf der Initiativebene Außendienst geht es darum, die Errungenschaft der Reisenden zu optimieren. Zu diesem Punkt muss an den beiden Bestandteilen, die jede Leistungsabgabe bedingen, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungswilligkeit.