Marketing

Neben Advertisement und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — kongruent mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — beherbergt der Vertrieb zeitnah aktivierende Handlungen. Aus der Sicht des

Herstellers richtet sie sich an drei Kundschaften: Verkaufsexekutive (Außendienst), Salesmittler und Endkonsumenten.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem unabhängigen verkaufspolitischen Tool entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Anlässe für diese steigernde  Wichtigkeit der Sales Promotion sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Vertreiber- zum Kundenmarkt, in dem der Sales zum Flaschenhalssektor für die Hersteller wurde.

Weiterhin die Erstarkung des Kommerzes ebenso wie der erforderliche Umdenkvorgang in der Vertreiberfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsberater". Letztlich bot der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung außergewöhnliche Reaktionsoptionen, wo schließlich sich dadurch die Chance zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.

Die grundlegenden Züge und Funktionen der Sales Promotion sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In Prägung der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst schlagkräftig fördern, damit die obligate Verteilung und Bevorratung im Kommerz für das Fabrikat zu erreichen. Vermittels der „Raussales Promotion" soll der Abverkauf der Artikel aus dem Geschäftslokal forciert werden. In diesem Zusammenhang wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als ferner an den Letztverbraucher.

Betreffend der für die Zielerreichung notwendigen Tätigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine außerordentliche Differenziertheit an speziellen Einzelinitiativen. Auf der Tätigkeitsebene Außendienst geht es darum, die Errungenschaft der Reisenden zu bessern. Zu diesem Thema soll an den beiden Bestandteilen, welche jede Errungenschaft bedingen, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft.