Marketing

Die Aufwertung der Leistungsfähigkeit läßt sich dank einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Ansonsten ist abzusichern,

daß die Reisenden mit idealen Vertriebsinformationen (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Weiterentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivierung, welche sowohl materieller als ebenfalls immaterieller (ideeller) Weise sein kann. Als Optionen der materiellen Motivierung offerieren sich die wandelbar gestalteten Vergütungsarten an, wobei gerade dem Prämiensystem und den Verkäuferwettbewerben infolge ihrer Flexibilität eine sehr große Signifikanz zukommt.

Unter ideeller Motivierung versteht man besondere seelische Impulse für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder nur marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Fabrikanten als Zielgruppe der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind zwar nicht direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen dagegen in bestimmten Volkswirtschaftszweigen mit ihrer Mittlerfunktion eine ansehnliche Rolle für die Hersteller. Zum Beispiel repräsentieren die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die gewichtigste Zielgruppe. Ähnlich elementar sind die Architekten im Errichtungssektor oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die adäquaten Hersteller.

Vermöge spezieller Sales Promotion-Aktivitäten suchen die Produzenten für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Geneigtheiten zu erreichen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Verkaufsförderungss-Kampagnen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Waren im praktischen Sinne erst vermarktet sind, sobald sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Weg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz soll deswegen der Fabrikant besorgt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte leistungsfähig zu helfen. Dieses gelingt ihm umso mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu vermehren vermag.