Marketing

Die Aufwertung der Leistungsfähigkeit läßt sich vermittels einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Des Weiteren ist zu sichern,

daß die Reisenden mit bestmöglichen Verkaufsdaten (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Steigerung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Anregung, welche sowohl materieller als gleichfalls immaterieller (ideeller) Fasson sein kann. Als Möglichkeiten der materiellen Motivierung entbieten sich die wandelbar gestalteten Entlohnungsarten an, wobei vornehmlich dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben zufolge ihrer Anpassungsfähigkeit eine sehr große Signifikanz zukommt.

Unter inmaterieller Motivierung versteht man besondere psychologische Anreiz für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder lediglich marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Fabrikanten als Kundenkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl nicht direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen hingegen in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Mittlerfunktion eine ins Gewicht fallende Rolle für die Erzeuger. Zum Beispiel vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die bedeutendste Zielgruppe. Vergleichbar elementar sind die Architekten im Bauwerksektor oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die dazugehörenden Fabrikanten.

Aufgrund dedizierter Verkaufsförderungs-Aktivitäten versuchen die Fabrikanten für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Geneigtheiten zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Verkaufsförderungss-Kampagnen der Industrie. Beim Fabrikant hat sich die Einsicht durchgesetzt, daß seine Waren im praktischen Sinne erst vermarktet sind, wenn sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneAnteilnahme muss also der Produzent befleißigt sein, den Händler beim Abverkauf seiner Waren wirkungsvoll zu fördern. Das gelingt ihm desto mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu vergrößern vermag.