Vervollkommnung der Leistungsfähigkeit der Außendienstmitarbeiter

Die Aufbesserung der Leistungsfähigkeit läßt sich auf Grund einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Darüber hinaus ist abzusichern, daß die Reisenden mit perfekten Absatzunterlagen (Sales Leitfaden,

Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Zunahme der Leistungsbereitschaft ist eine Problematik der richtigen Motivierung, welche sowohl materieller als ferner immaterieller (ideeller) Weise sein kann. Als Möglichkeiten der materiellen Anregung bieten sich die veränderbar gestalteten Abgeltungsarten an, wobei vornehmlich dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben zufolge ihrer Adaptivität eine sehr große Wichtigkeit zukommt.

Unter ideeller Anregung versteht man besondere psychische Anstösse für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder lediglich marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Fabrikanten als Kundschaft der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl nicht direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen hingegen in bestimmten Volkswirtschaftszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine ins Gewicht fallende Rolle für die Erzeuger. Etwa repräsentieren die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die wichtigste Zielgruppe. Entsprechend elementar sind die Architekten im Bauwerkbereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die passenden Fabrikanten.

Auf Grund spezieller Verkaufsförderungs-Aktivitäten probieren die Produzenten für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Präferenzen zu erlangen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Sales Promotions-Kampagnen der Industrie. Beim Produzent hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Waren im eigentlichen Sinne erst veräussert sind, sofern sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz muss folglich der Hersteller befleißigt sein, den Händler beim Abverkauf seiner Produkte wirksam zu begünstigen. Dieses gelingt ihm umso mehr, als er die Effektivität und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu erhöhen vermag.