Marketing

Eine wichtige Sales Promotion-Initiative gegenüber dem Handel stellt die Schulung der Händler und deren Vertriebspersonal durch den Fabrikanten dar. Nebst der erzeugnis- und anwendungsrelevanten Schulung erfolgt dabei des Weiteren eine Beratung

in absatzpraktischen und betriebswirtschaftlichen Anliegen. Im Übrigen spielen zur Motivierung der Händler stimulierende Vertriebsförderungs-Tätigkeiten eine große Rolle; z. B. Händler-Preisausschreiben.

Durch Vertriebsförderungs-Aktionen am 'point of purchase' (POP-Reklame bzw. Merchandising) mögen die Kunden außergewöhnlich stark in ihrer Anschaffungsentscheidung geprägt werden, insofern hierbei eine enge temporale und räumliche Verbindung zwischen Zukaufanregung, Zukaufsentscheidung und direkte Anschaffungsmöglichkeit besteht. Unter Zuhilfenahme von einer salesaktiven Warenplacierung wie noch durch die zusätzliche Verwendung verschiedenster Displays, technischer Salesförderungsmittel und von Promotern können Initiierungskäufe ausgelöst werden.

Auf der Initiativebene Endverbraucher spielen im Konsumtionsgütermarkt die Abnehmer-Promotions eine elementare Rolle. Hierzu zählen Produktproben-Streuungen, Zugaben- und Aktionspreis-Promotions, Preisausschreiben, Erstattungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Absatzförderungs-Maßnahmen auf der Endabnehmerstufe die Direktwerbung, Erzeugnisdemonstrationen, Kunden-Schulung und die Mitwirkung an Messen und Ausstellungen eine große Bedeutsamkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationsmittel Werbung und Vertriebssförderung stehen innert des Marketing-Mix in einem supplementären Auswirkungsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient hierbei, für ein Produkt einen hohen Bekanntheitsgrad zu realisieren, Artikel zu exponieren und ein positives Image aufzubauen. Die Salessförderung hat dagegen als taktische Marketing-Kommunikation mehr temporären Charakter. Sie soll, fußend auf die Reklame, zusätzliche Erwerbsimpulse hervorrufen und Mehrverkäufe zulassen.