Marketing

Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Pfeiler im Marketing-Mix nebst der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Wesentliche und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und

Endabnehmer bestehenden Entfernung zu sehen. Hierbei ergeben sich für eine Firma zwei große Resolutionsclusterungen: die Selektion der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Distribution.
Innert der Absatzprozedur, welche ein besonders akquisitorisches Format aufweist, besteht ein Auswahlproblem betreffend der Vertriebssysteme, Absatzformen und Vertriebswege. Generell hat eine Firma die Möglichkeit, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen. Ein dezentralisiertes Salessystem ermöglicht unter Beachtung der legalen und kommerziellen Position der Vertriebssstellen nachkommende Abgrenzungen: das werkseigene, das betriebsuntergeordnete und das ausgegliederte Salessystem.
Mittels der Abstimmung der Salesform entscheidet eine Organisation, vermittels welcher Organe der Vertrieb seiner Erzeugnisse passieren soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Werksläden, Automaten und die inneree Absatzabteilung (Erledigung von Kundenkreisanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Makler stellen jedoch betriebsfremde Absatzorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Händlern die größte Bedeutsamkeit als Verkaufsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Händler im Verkauf einzusetzen sind, mag erst gemäß einer kritischen Auseinandersetzung der unternehmensspezifischen sowie der markt orientierten Konstellationen entschieden werden.

Will eine Organisation den Verkauf seiner Produkte durch Reisende durchführen lassen, so setzen sich damit Fragestellungen betreffend der idealen Anhäufung der Reisenden, der Einteilung der Absatzbezirke betreffend einer Optionssimilarität und nach der qualifizierten Aufbaustruktur des Aussendienstes.