Marketing

Die Distributionspolitik bildet eine der vier tragenden Pfeiler im Marketing-Mix nahe der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kernaussage und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Enderwerber

bestehenden Distanz zu sehen. In diesem Zusammenhang ergeben sich für eine Firma zwei große Urteilsfindungsclusterungen: die Präferenz der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Distribution.
Innerhalb der Verkaufsfunktion, die ein besonders akquisitorisches Profil aufweist, besteht ein Wahlproblem hinsichtlich der Verkaufssysteme, Verkaufsformen und Absatzwege. In der Regel hat eine Firma die Opportunität, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu verwirklichen. Ein dezentralisiertes Vertriebssystem gewährt unter Berücksichtigung der legalen und ökonomischen Stellung der Vertriebssstellen nachkommende Distinktionen: das werkseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Unter Zuhilfenahme von der Wahl der Vertriebform entscheidet eine Unternehmung, anhand welcher Exekutiven der Vertrieb seiner Produkte ergehen soll. Als unternehmenseigene Vertriebsorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Werksläden, Automaten und die interne Vertriebsabteilung (Erledigung von Kundenanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen im Unterschied dazu betriebsfremde Vertriebsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Maßgeblichkeit als Verkaufsorgane zu. Inwiefern Reisende oder Handelsvertreter im Absatz einzusetzen sind, mag erst zufolge einer kritischen Auseinandersetzung der unternehmungsspezifischen wie auch der markt betreffenden Konstellationen entschieden werden.

Will eine Firma den Vertrieb seiner Fabrikate durch Reisende durchführen lassen, so stellen sich damit Fragestellungen bezüglich der perfekten Anzahl der Reisenden, der Klassifizierung der Absatzbezirke hinsichtlich einer Aussichtsgleichartigkeit und nach der adäquaten Aufbaustruktur des Aussendienstes.