Marketing

Die Distributionspolitik bildet eine der vier tragenden Pfeiler im Marketing-Mix nebst der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Inhalt und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und

Endabnehmer bestehenden Distanz zu sehen. In diesem Zusammenhang ergeben sich für eine Firma zwei große Urteilsfindungskomplexe: die Bevorzugung der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Distribution.
Innert der Salesmethode, die ein ausgesprochen akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem hinsichtlich der Verkaufssysteme, Vertriebsformen und Vertriebswege. Grundsätzlich hat eine Firma die Opportunität, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Salessystem gewährt unter Beachtung der legalen und privatwirtschaftlichen Position der Absatzsstellen nachfolgende Differentiationen: das werkseigene, das betriebsgebundene und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Anhand der Abstimmung der Vertriebform entscheidet eine Organisation, mithilfe welcher Organe der Vertrieb seiner Fabrikate erfolgen soll. Als betriebseigene Absatzorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die innerbetriebliche Absatzabteilung (Erledigung von Kundenanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen hingegen unternehmensfremde Vertriebsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Händlern die größte Signifikanz als Verkaufsorgane zu. Inwiefern Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst je nach einer kritischen Auseinandersetzung der firmenspezifischen ebenso wie der markt relevanten Gegebenheiten entschieden werden.

Will eine Unternehmung den Absatz seiner Fabrikate durch Reisende umsetzen lassen, so platzieren sich damit Fragestellungen bezüglich der optimalen Anhäufung der Reisenden, der Klassifizierung der Verkaufsbezirke hinsichtlich einer Chancengleichförmigkeit und nach der passenden Aufbauanordnung des Aussendienstes.