Marketing

Im Zuge der Bewertung der Magnitude des Außendienststabes sind nahe der Zahl der potenziellen Abnehmer und deren unvermeidlichen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsabgabe des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen. Die Einteilung der

Absatzgebiete erfolgt normalerweise über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Zusammenhang der organisatorischen Gliederung des Außendienstes offerieren sich unterschiedliche Möglichkeiten.

Die gewöhnliche Form der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Struktur). Liegt in einer Unternehmung ein ausgesprochen uneinheitliches Erzeugnisprogramm vor, so ist es geeignet, den Außendienst korrespondierend den unterschiedlichen Fabrikatgruppen zu systematisieren (artikelbezogene Kundendienst-Anordnung). Zeigen sich im Gegensatz dazu bei den Abnehmern des Fabrikanten überaus verschiedene Probleme, so mag eine Gliederung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten praktikabel sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).

Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Art der Bezahlung, die Determinierung von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenplanung wie noch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die benötigte Erhöhung der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich dagegen nur erlangen, sofern das gewählte Vergütungssystem als leistungsfair empfunden wird und den bestimmten Organisations- und Markt situationen Rechnung trägt.

Für die Beschaffenheit eines zweckmäßigen Vergütungssystems ist es notwendig, eine genaue Analyse der Absatzsituation der Firma und der Aktionsstruktur im Absatz vorzunehmen wie auch die speziellen Vertriebsziele festzulegen. Die Salessleitung wird anschließend die Abgeltungsart auswählen, die zur Umsetzung der gegebenen Ziele am qualifiziertesten erscheint. In der Regel stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Kombination von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem separate Abgeltungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hierbei spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen würdigen.