Marketing

Intuitive Vorgehensweise
Bei diesen Vorgehensweisen geht es um persönliche Verkaufsbewertungen von bestimmten Personen, die ob ihrer Erfahrungen dafür prädestiniert zu sein scheinen.

Als Prognoselieferanten im Salesbereich

können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)

Bei der Salesvorhersage durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Salesestimation für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das kommende Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und zu guter Letzt von der obersten Verkaufsverwaltung subsumiert und zu einer Salesprognose für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu erwähnen:
Die unmittelbaren Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Befugnis für die Prädiktionen wird den Positionen assoziiert, die ebenfalls hernach die Verkaufsergebnisse vollbringen müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zuge einer großen Zahl von Einzelbewertungen die Fehler bis zu einem gewissen Grade aus. Die Zuordnung der Projektionswerte auf Absatzgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen hingegen auch einige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine sicheren Prognostiker; ihre Vertriebsbewertungen werden von der momentanen Stimmungslage (erwartungsfroh oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Verkaufsprädiktion als Basis für die Maßgaben von Verkaufsquoten und hierbei für die Einkommenshöhe der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Tendenz, die Berechnungen möglichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen meist nicht über die unerlässlichen Informationen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entfaltungen.

Projektionen ob von Absatztrends
Die Prognosen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Untersuchung von Neigungen konzipieren. Voraussetzung dafür bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Planperiode zeigt dann die zu vermutenden Saleszahlen an.