Marketing

Intuitive Prozeduren
Bei diesen Vorgehensweisen geht es um persönliche Verkaufsestimationen von bestimmten Personen, die vermöge ihrer Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein erscheinen.

Als Projektionslieferanten im Verkaufsbereich

können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)

Bei der Absatzprädiktion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuerst jeder Reisende eine Absatzschätzung für seinen Verkaufsbezirk (beispielsweise für das nächste Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und zu guter Letzt von der obersten Verkaufsleitung subsumiert und zu einer Absatzvorhersage für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu bezeichnen:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Befugnis für die Projektionen wird den Stellen assoziiert, die gleichfalls späterhin die Verkaufsergebnisse schaffen müssen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich im Zuge einer großen Menge von Einzelschätzungen die Fehler bis zu einem bestimmten Maße aus. Die Zuordnung der Vorhersagewerte auf Verkaufsgebiete und Kundengruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen aber auch manche Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Vertriebsbewertungen werden von der momentanen Stimmungslage (optimistisch oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Sofern die Salesprädiktion als Grundlage für die Richtmarken von Vertriebsquoten und hierbei für die Einkommenshöhe der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Tendenz, die Berechnungen möglichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen größtenteils nicht über die grundlegenden Informationen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Evolutionen.

Projektionen im Zuge von Salestrends
Die Prognosen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Richtungen entwerfen. Prämisse dazu bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Richtung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Planzeitspanne zeigt dann die zu erwartenden Absatzmengen an.