Marketing

Nebst Werbung und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Gegenstand innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — kongruent mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — integriert der Vertrieb zeitnah stimulierende Aktionen. Aus der Blickrichtung

des Fabrikanten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Vertriebskräfte (Außendienst), Verkaufsmittler und Endkonsumenten.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem unabhängigen absatzpolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Ursachen für diese verstärkte  Bedeutsamkeit der Verkaufsförderung sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Vertreiber- zum Käufermarkt, in dem der Absatz zum Engpasssektor für die Produzent wurde.

Darüber hinaus die Erstarkung des Handels wie auch der erforderliche Umdenkablauf in der Vertreterfunktion — weg vom allein „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsratgeber". Zu guter Letzt eröffnete der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung erhebliche Wirkungsoptionen, wo schließlich sich hierdurch die Option zur Auslösung von Impulskäufen bot.

Die zentralen Züge und Funktionen der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Produkte zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst wirksam stützen, um die notwendige Distribution und Bevorratung im Handel für das Produkt zu erlangen. Durch der „Raussales Promotion" soll der Ausverkauf der Produkte aus dem Lokal forciert werden. Unterdies wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als ebenso an den Letztkonsumenten.

Betreffend der für die Zielerreichung unerlässlichen Regsamkeiten bietet die Sales Promotion eine erhebliche Vielfalt an speziellen Einzelmaßnahmen. Auf der Initiativebene Außendienst geht es darum, die Leistungsabgabe der Reisenden zu verbessern. Diesbezüglich soll an den beiden Komponenten, welche jede Performanz vorgeben, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft.