Die Verkaufsförderung hat

Abgesehen von Werbung und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Bestandteil innert der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — deckungsgleich mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — inkludiert der Absatz temporär

stimulierende Aktionen. Aus der Sicht des Produzenten richtet sie sich an drei Abnehmerkreise: Verkaufskräfte (Außendienst), Absatzmittler und Endverbraucher.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen verkaufspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als essentielle Impulse für diese verstärkte  Maßgeblichkeit der Verkaufsförderung sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Verkäufer- zum Kundenmarkt, in dem der Vertrieb zum Flaschenhalssektor für die Fabrikant wurde.

Obendrein die Erstarkung des Handels wie auch der notwendige Umdenkablauf in der Vertreterfunktion — weg vom nur „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsconsultant". Schlussendlich lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion außerordentliche Wirkungsopportunitäten, da ja sich damit die Aussicht zur Auslösung von Stimulanskäufen bot.

Die elementaren Züge und Funktionen der Sales Promotion sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Ware zu sehen. In Form der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst wirkungsvoll fördern, damit die zwingende Distribution und Vorratshaltung im Kommerz für das Handelsgut zu erreichen. Anhand der „Raussales Promotion" soll der Vertrieb der Produkte aus dem Lokal forciert werden. In diesem Zusammenhang wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Kommerz als ebenfalls an den Letztabnehmer.

Hinsichtlich der für die Zielrealisierung unerlässlichen Regsamkeiten bietet die Verkaufsförderung eine beträchtliche Vielzahl an speziellen Einzelaktionen. Auf der Aktionsebene Außendienst geht es darum, die Errungenschaft der Reisenden zu optimieren. Hierzu muss an den beiden Konstituenten, die jede Leistungsfähigkeit bestimmen, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft.