Marketing

Die Vervollkommnung der Wirkmächtigkeit läßt sich dank einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Des Weiteren ist zu sichern, daß die Reisenden mit perfekten Verkaufsdaten (Sales Manual,

Sales Folder usw.) versehen werden.

Die Weiterentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Problematik der richtigen Motivierung, die sowohl materieller als ebenso immaterieller (ideeller) Fasson sein mag. Als Möglichkeiten der materiellen Motivierung entbieten sich die variabel gestalteten Bezahlungsarten an, wobei vornehmlich dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben vermöge ihrer Flexibilität eine sehr große Geltung zukommt.

Unter inmaterieller Motivation versteht man besondere seelische Anstösse für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder allein geringe Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Fabrikanten als Kundschaft der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl keineswegs direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen jedoch in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine wesentliche Rolle für die Hersteller. Z. B. bilden die Ärzte für die pharmazeutische Branche die gewichtigste Zielgruppe. Ähnlich elementar sind die Architekten im Errichtungsbereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die korrespondierenden Hersteller.

Vermöge gesonderter Sales Promotion-Aktivitäten suchen die Hersteller für ihre Produkte bei den indirekten Absatzmittlern Geneigtheiten zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Sales Promotions-Kampagnen der Industrie. Beim Erzeuger hat sich die Einsicht durchgesetzt, daß seine Produkte im tatsächlichen Sinne erst verkauft sind, sobald sie die Zwischenetappe "Handel" passiert und den Weg zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz muss demnach der Erzeuger bemüht sein, den Händler beim Verkauf seiner Produkte wirkungsvoll zu helfen. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu erhöhen vermag.