Marketing

Im Kontext der Auswertung der Magnitude des Außendienststabes sind nahe der Anzahl der potenziellen Kunden und deren notwendigen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsabgabe des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen. Die Klassifizierung der

Vertriebsgebiete erfolgt üblicherweise über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Zusammenhang der strukturellen Aufstellung des Außendienstes entbieten sich mehrere Möglichkeiten.

Die gebräuchliche Prägung der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Gesichtspunkten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein überaus ungleichartiges Artikelprogramm vor, so ist es angebracht, den Außendienst angemessen den voneinander abweichenden Fabrikatgruppen zu systematisieren (fabrikatbezogene Kundendienst-Organisation). Zeigen sich im Gegensatz dazu bei den Abnehmern des Herstellers ausgesprochen vielfältige Probleme, so mag eine Gliederung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten praktikabel sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).

Für die Leitung des Außendienstes spielt die Form der Abgeltung, die Determination von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourenplanung sowie das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Option zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die gesuchte Steigerung der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich demgegenüber nur erreichen, sowie das gewählte Vergütungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Firmen- und Markt sachverhalten Rechnung trägt.

Für die Konsistenz eines brauchbaren Vergütungssystems ist es unabdingbar, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Verkaufssituation der Unternehmung und der Handlungsstruktur im Vertrieb vorzunehmen ebenso wie die speziellen Salesziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird als nächstes die Abgeltungsart auswählen, welche zur Umsetzung der feststehenden Ziele am passendsten erscheint. Insgesamt stehen jeder Firma als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem separate Entlohnungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen unterdies spezielle und temporal überaus befristete Einzelleistungen bestätigen.