Marketing

Kontextanalyse

Der Planungsverlauf beginnt mit der Handlung, die existente Marktkonstellation und die Einwirkungsgrößen möglichst genau darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen,

vermöge derer ein Befund über die Lage der Firma erstellt werden kann. Erforderlich hierfür sind spezielle Analysen, die die Stärken und Schwächen der Organisation im Absatzmarkt aufdecken.
 
Organisationsexterne Informationen

Zu diesem Thema zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychologischer Faktoren, die für das Konsumentverhalten bestimmend waren und es auch zeitnah beeinflussen können.

der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Wirkungen der Änderungen im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Wettbewerbssituation bezüglich der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und restlichem Marketingprogramm.

technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen wie noch im Substitutionsgüterwettbewerb.

der Evolution von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungszunahme, Einkommensfortentwicklung, Preisreifung, Konjunkturlage, wirtschaftspolitische Initiativen).


Salesstatistik und Vertrieberfolgsrechnung

Äußerst wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Unternehmung liefern im Rahmen einer Verkaufsuntersuchung die Absatzstatistik und Vertrieberfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte ordnen:

Erfassung der Eckdaten
Bearbeitung der Information zu aussagefähigen Indikatoren
Bewertung der statistischen Datensammlung.

Bei der Datenerfassung ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Absatzschwankungen)

Produktgruppen bzw. Einzelerzeugnissen; für eine kollektive Gesamtschau der Produkte sind nicht fabrikationstechnische, sondern salesbezogene Gesichtspunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundschaftgruppen, Verkaufswegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte nicht zuletzt eine zusätzliche Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelartikeln erfolgen. Im Datenmaterial sind die Fakten mengen- und wertmäßig anzugeben.