Marketing

Intuitive Verfahren
Bei diesen Routinen geht es um persönliche Vertriebsschätzungen von bestimmten Menschen, die wegen ihrer Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein erscheinen.

Als Projektionslieferanten im Salesbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsvorhersage durch

den Außendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Verkaufsberechnung für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das kommende Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann mit der Zeit von den Gebietsleitern und letztlich von der obersten Verkaufsverwaltung konzentriert und zu einer Salesprädiktion für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Verantwortung für die Prognosen wird den Positionen betraut, die auch anschließend die Verkaufsergebnisse erzielen müssen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich im Rahmen einer großen Zahl von Einzelschätzungen die Missgriffe bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Zuweisung der Prädiktionswerte auf Absatzgebiete und Kundenstammgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen dennoch auch einige Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine sicheren Prognostiker; ihre Absatzestimationen werden von der bestehenden Stimmungslage (optimistisch oder pessimistisch) sehr stark betroffen.
Für den Fall, dass die Salesprognose als Ausgangsebene für die Richtlinien von Vertriebsquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Neigung, die Schätzungen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen überwiegend nicht über die unerlässlichen Datensammlungen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Reifungen.

Projektionen vermöge von Salestrends
Die Prädiktionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Ermittlung von Neigungen ersinnen. Voraussetzung dazu bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Richtung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Abschluss der Planspanne zeigt anschließend die zu vermutenden Saleszahlen an.