Marketing

Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Pfeiler im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gegenstand

und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endkäufer bestehenden Weite zu sehen. Unterdies ergeben sich für eine Firma zwei große Entscheidungsbündelungen: die Selektion der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Distribution.
Innert der Verkaufsmethode, welche ein stark akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Verkaufssysteme, Vertriebsformen und Saleswege. Prinzipiell hat eine Organisation die Opportunität, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Salessystem gestattet unter Berücksichtigung der legalen und kommerziellen Position der Absatzsstellen nachkommende Differentiationen: das werkseigene, das betriebsgebundene und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Mittels der Wahl der Verkaufform entscheidet eine Organisation, vermittels welcher Exekutiven der Vertrieb seiner Erzeugnisse geschehen soll. Als unternehmenseigene Vertriebsorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die innerbetriebliche Vertriebsabteilung (Bearbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen im Unterschied dazu organisationsfremde Verkaufsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Vertriebsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, kann erst je nach einer Analyse der organisationsspezifischen ebenso wie der markt orientierten Situationen bestimmt werden.

Will eine Organisation den Vertrieb seiner Fabrikate durch Reisende bewerkstelligen lassen, so stellen sich damit Fragen bezüglich der idealen Anzahl der Reisenden, der Kategorisierung der Vertriebsbezirke hinsichtlich einer Chancengleichheit und nach der angemessenen Aufbauanordnung des Aussendienstes.