Marketing

Nebst Advertisement und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — gleichwertig mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — integriert der Sales kurzzeitig

stimulierende Aktionen. Aus der Sichtweise des Herstellers richtet sie sich an drei Abnehmerkreise: Vertriebsorgane (Außendienst), Absatzmittler und Endabnehmer.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem unabhängigen verkaufspolitischen Tool entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Impulse für diese steigernde  Signifikanz der Verkaufsförderung sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreter- zum Abnehmermarkt, in dem der Absatz zum Flaschenhalssektor für die Fabrikant wurde.

Fortwährend die Erstarkung des Handels sowie der erforderliche Umdenkprozess in der Vertreterfunktion — weg vom alleinig „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsberater". Zu guter Letzt bot der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Sales Promotion außerordentliche Wirkungsopportunitäten, aufgrund dessen, dass sich hierdurch die Chance zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die wichtigen Züge und Verpflichtungen der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Produkte zu sehen. In der Art der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst leistungsfähig begünstigen, um die zwingende Verteilung und Bevorratung im Kommerz für das Handelsgut zu erlangen. Vermittels der „Raussales Promotion" soll der Abverkauf der Artikel aus dem Geschäftslokal forciert werden. Hierbei wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Handel als zudem an den Letztverbraucher.

Hinsichtlich der für die Zielrealisierung notwendigen Tätigkeiten bietet die Sales Promotion eine enorme Diversität an speziellen Einzelhandlungen. Auf der Aktionsebene Kundendienst geht es darum, die Errungenschaft der Reisenden zu optimieren. Diesbezüglich soll an den beiden Bestandteilen, die jede Performanz determinieren, angesetzt werden: Effektivität und Leistungswilligkeit.